一、团购活动的分类

团购活动大致可以分为店面团购活动，小区团购活动，联盟团购活动，建材网站联盟团购活动三类。

二、活动的目的：

1、品牌宣传和推广

2、提高意向客户签单率和销售业绩。

3、锻炼提升团队

三、团购活动的前期准备

（1）前期准备：

人员准备

思想准备

状态准备

强而有力的销售团队在这场战役中扮演着重要角色。销售团队并非特指销售人员，而是能主动、流利地为客户解答疑问，讲解集成灶销售流程，我们倡导的是全员销售，所以全体员工集成灶销售讲解流程必须坚决执行。

由于销售人员是这场战役的主力军，为保证这场战役的绝对成功，我们将集结全店面力量，从全店面的销售人员当中，通过店面组织严格、紧张的集成灶销售讲解演讲竞赛（即客户接待流程竞赛），必须通过考核组成“销售精英“团（店面可以视情况给予第一名适当的奖励）；所有参加活动人员建立XX团购会特战队群（用于活动前期通知，准备，核查准备事项；及成单公布）。

该竞赛、考核即为活动开始前的集训，即为活动开始前的动员大会和启动大会

1、竞赛时间：

X年X月X日晚6：00

2、竞赛地点：

XXXX体验店

3、竞赛考核内容：

欧川集成灶新客户接待流程

4、竞赛方式：

现场公众演说

5、竞赛人员：

（出场顺序抽签产生）全店员工

6、评委组成：自定

7、评委名单：略

8、评分标准（共100分）

（1）表达能力：语言表达是否流利、思维是否清晰敏捷(10分)；

（2）知识掌握程度：培训内容运用程度、技巧使用是否娴熟(30分)；

（3）客户感染力：语速和语态抑扬顿挫、富有感染力和感情，利用肢体动作和周围环境的能力(10分)；

（4）判断能力：实时判断客户能力(10分)；

（5）谈判技巧：促单能力和技巧(30分)；

（6）仪容仪表及礼仪：个人精神面貌、着装和洽谈礼仪、基本的礼貌用语(10分)。

（备注：评委可根据评分标准及整体情况进行打分。 ）

9、计分办法  

比赛采用100分制，竞赛结果求平均值，计分人员统计分数应保留一位小数，做为参赛人员的最后得分

10、成绩公布  

为体现竞赛的公平、公正原则，此次竞赛采取评委现场亮分、现场统计，并由主持人现场报分、当场宣布竞赛结果。

11、竞赛流程 

（1）竞赛开始前五分钟，参赛人员抽取出场顺序

（2）1号参赛人员上台作答，2号参赛人员在后场准备，以此递接；

（3）当参赛人员答题完毕后，由评委进行现场点评打分取中间值。

注：由帮扶人员主持并可当评委。80分及格考核通过方可允许厂家人员帮助活动支持。

（2）中期准备：

预热以及客户蓄水要充分：

预热要以活动现场为圆心，针对目标人群集中的地方进行充分预热。一般通过电视广告或者户外广告进行预热，到社区贴海报、发单页是最有效的低成本预热手段。预热要有节奏，预热时间通常在18～21天为最佳时间，太早容易被忘记，太晚产生不了效果。

客户蓄水要充分，活动开始前30天按照目标签单量的3:1进行客户蓄水，例如目标签单量为20单，则要蓄水60位意向客户，即卖卡客户。按照《卖卡客户登记表》的要求认真填写表格并且做好跟踪的工作，对已经买卡的客户每隔3天进行一次回访，时刻关注客户购买意向的变化。活动开始前一天统一进行一次回访并最终确认到场意向客户的数量。

邀请卡的价格建议定在50-100元，邀请函的价格定得过低不能引起客户的重视起不到邀请客户到现场的作用，如果邀请函的价格定的过高则会给电话销售邀请函和业务员以及导购的邀请函的销售工作带来比较大的难度，所以建议邀请函的价格定在50-100元之间。

邀请函卖卡话术要点：

（1）表明身份：您好老师我是咱们临沭冠军家居联盟的工作人员

（2）告知活动主题以及时间地点：我们这个星期六的下午在咱们常林大酒店举行2017年冠军联盟感恩团拜会。

（3）活动内容及优惠力度：参加的品牌都是咱们临沭在建材行业的一线品牌，抽奖以及免单

（4）礼品以及凭邀请函领取的礼品：现场签到的前200名客户可以凭邀请函领取一份价值98元的精美礼品（礼品一定要让客户感觉到物超所值，让客户感觉到礼品的价值超过买卡所花的钱）

邀请函卖卡进度控制：

将目标卖卡数量平均分配到每天，由店长每天下午进行统计当天卖卡人员及卖卡数量，按照所定绩效进行奖罚。

（4）准备要到位：

促销活动能否成功取决于前期的准备是否到位。前期的准备工作主要包括:

1：活动前做好市场调研和小区调研：

小区调研：

为活动主题和活动方案的确定提供必要的信息和参考数据，经过小区调研可以详细的了解目标客户群体的消费水平和消费需求，能够更好的把握客户的需求，做到投其所好。

市场调研：

了解竞争对手近期的团购活动的活动内容以及优惠政策，方便活动方案的制定和价格的调整。

2:人员分工要明确：

每场促销活动都要有‘常委会’，即对人员有明确的分工，做到事无巨细都有人负责。要有时间节点并且做好绩效以及奖罚。例如：

3：天气情况的确认：

促销活动前一个星期左右要通过天气预报等途径准确的了解活动当天的情况。（南阳）

4：活动现场的踩点工作：

在活动策划前就要到活动现场进行踩点了解情况找出做活动的最佳位置。

5：场地落实以及展厅的布置关键点（以3乘6的展厅为例）

团购会展厅布置按照欧川标准展厅的要求进行布置，具体的标准为：

（1）喷绘布3块分别为欧川形象（展厅的正对面），欧川品牌荣誉展示，小区案例实景展示（带有橱柜的一侧）。

（2）展厅顶部建议使用细铁丝进行横向三道固定用来悬挂吊旗

（3）要求每款集成灶都能够通电进行演示雾化锅1-2个，并且将排烟管全部连接固定好。特价款放在面朝展厅的右手边第一个，用来吸引客户，再朝内依次为主推款和利润款及走量款。

（4）欧川企业及品牌宣传视频（电视）悬挂在展厅右侧的行架上，主要播放内容为欧川宣传视频（央视视频，吸油烟效果视频，客户实景案例PPT等有利于销售的视频）

（5）展厅的灯光不够时要用射灯进行补充照明，具体数量为射灯不少于6个，灯光落点在集成灶面板与挡烟板价差位置为最佳，灯光使用冷光灯或者白光灯。

（6）礼品（欧川大礼包）堆放在面朝展厅的左侧，数量不少于10套。

每台集成灶要求最少放置一个汤锅或者炒锅，置物台上应有调料2瓶，欧川陶瓷调料盒1件。

（7）客户签单墙悬挂在展厅的左侧礼品堆头的上方使用KT板材质规格为（高2米 宽80厘米）要求团购会开始之前最少写满8-10个客户信息用来造势利用团购客户的从众心理。

（8）三十大配件包换悬挂在签单墙的右侧同样采用KT板材质规格为（高2米 宽80厘米）

（9）展厅地面以红色地毯为最佳。直径一米地贴3-6个。

（10）人员要求全部上身红色工装，下身男士为黑色西裤，黑色皮鞋，女士为黑色西裤或者黑色过膝短裙黑色皮鞋，并且全部佩戴工牌。

6：临促招聘：

对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂 ，团购会开始前进行统一的话术培训和拉客户情景模拟。

7：团购会前期的员工培训：

促销员须经过两到三轮的包括心态修炼、企业文化、产品知识和销售技巧等方面的系统培训。以及话术的培训，最重要的是要进行集中的话术模拟。具体的话术要点包括：

（1）参加活动的原因即活动的由头

（2）简单的品牌介绍

（3）客户实际案例的介绍

（4）活动优惠政策简单的介绍

（5）产品质量及卖点的简单介绍

例如：您好欢迎光临欧川集成灶展厅，我们欧川集成灶连续5年被评为中国集成灶行业十大品牌，同时也是2015年以及17年中央电视台上榜品牌。

我们欧川集成灶进入咱们临沭市场已经有7年了，像山水华庭，万象阳光城，翡翠星城，临沭第一城，育源华庭，欧龙现代城等小区我们都有大量的客户，7年时间我们累计销量2000多台，在山东地区更是连续6年销量第一。

我们今天推出的这款OAC93系列是我们2014年的最新款，配备32碟高的叶轮使它与市场上其他品牌的28碟高的叶轮相比具有更好的吸油烟效果，吸油烟率能够达到99.96%，可以选配的定时功能更能够帮您节省宝贵的时间。新增加的自动清洗的功能您只要轻轻一按便可以完成清洗，让您轻松摆脱清洗油烟机的烦恼，市场上其它品牌的集成灶是没有自动清洗功能的。

因为临沭是我们的厂家直营店，5年来没有参加任何的团购活动，所以公司这次支持力度非常大，价格方面更是出厂价直供，比平时店里要便宜2000多元，现场下单更有价值598元的新春大礼包赠送，但是只限前30名。凭订金单到店里还可以享受整体橱柜5折优惠。

8：激励制度：

制定一套科学可行的激励制度，没有绩效，无效。执行过程中一定要有绩效，以“底薪+提成“方式为佳。

9：物料准备：

海报、彩页等宣传物料；横幅、帐篷、促销台、促销服、赠品登记单、销售统计表格等现场物料。

10：赠品采购：

赠品采购要做到货比三家；按照目标销量的1.2倍原则采购，争取剩余部分可退货。

执行最关键：

提前布场大型路演促销活动一定要提前布场，分工明确，各司其职。碰到突发事件第一时间向活动现场总指挥反映，由总指挥协调解决。分享信息：销售业绩是鼓舞士气的最佳方式，因此，现场一旦有销售，要第一时间通知在场的每一个人。鼓舞士气：通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。排查意外：对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。及时入账：销售、赠品发放要及时入账。

检查不能省，检查大于信任：

准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，一定要注意现场的检查。发现问题，尽量当场解决。

（7）总结要及时

活动结束后，由帮扶部经理和参加团购活动代理商一起在召开总结会议。表扬优秀的员工、肯定成绩，找出不足。就活动的策划、准备及执行进行充分总结，并且按照《活动总结表》认真填写记录以便让其他市场借鉴、学习。