第一步：准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭

销售前必须清楚的六大问题：

1、我要的结果是什么？

2、对方要的结果是什么？

3、我的底线是什么？

4、顾客可能会有哪些抗拒？

5、如何解除这些抗拒？

6、如何成交？

（一）、精神上的准备

要不断告诉自己：

我一定要证实自己是最棒的,我一定要全力以赴完成自己的业绩目标,我一定要养成最好的销售工作习惯,我一定要把自己的收入不断递增,我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人

实现方法：

欧川早会的流程，通过早会的开展，企业文化的分享，调整精神状态

（二）、体能的准备

你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。

实现方法：

欧川早会，其中的舞蹈环节，让人的身体机能处于一个亢奋的状态

（三）、产品知识的准备：

1、你的产品能提供顾客哪些好处？

2、你的产品到底为什么值这个钱？

3、你的产品最大的两三个卖点是什么？

4、顾客为什么一定要买你的产品？

   最大的理由是什么？

实现方法：

定期的专业知识的抽查，定期的实战模拟

（四）、顾客背景的准备

了解顾客的消费背景

实现方法：

1、对于现有市场的小区调研及市场竞品调研；

2、欧川夕会的召开，对于第二天到访客户的分析

第二步：调整情绪，达到巅峰状态

销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。

实现方法：

1、预想完美的成交过程；

2、肢体动作的改变（早会中的舞蹈一定是充满激情的，作用就是如此）

第三步：建立信赖感及其步骤

没有信赖感，就没有成交

建立信赖感的步骤：

1、要做一个善于倾听，会赞美的人

真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。

2、不断的认同

每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。

3、模仿顾客

 人喜欢什么样的人？像自己的人

 比如：讲话的语速，有人快，有人慢；或者说“见人说人话见鬼说鬼话“

4、对产品专业知识的了解

要成为赢家，先成为专家。因此：在准备阶段，专业知识的储备是必须且必不可少的。

5、专业的工装，及恰当其分的表达方式

 都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人

6、了解客户背景

 （1）、邀约进店或者小区扫楼出来的客户，一定提前做足准备

（2）、自然进店客户，要利用一切可以利用的方式方法了解顾客的小区，从而根据店面已有的调研结果判断其背景（市场调研的重要性），寻找切入口

7、客户见证

         这一步，咱们的欧川家人都会用，咱们介绍具体的方法有哪些：

         方法一：消费者现身说法（活动爆破现场完全可以用）

         方法二：照片

         方法三：统计数据

         方法四：顾客名单

         方法五：自己的从业资历

        方法六：获得的声誉及资格

第四步：找出客户的问题、需求

   顾客做出决定的八个心理阶段

 1）、满足阶段

    坏消息：处于满足阶段的客户，卖给他产品的可能性很小

    好消息：该阶段客户很少

    问题:客户在欺骗你

   调查： 96%的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段“

2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）

       96%的“无知“顾客，其中70%处于认知阶段。

顾客没有需求，只有问题

       问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求

       人不解决小问题，人只解决大问题：

       ①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草

       灾难性问题

       二者发生其中之一，就进入决定阶段

       顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定

       你销售的不是产品，是问题的解决方案；顾客买的是问题的解决方案   

 3）决定阶段

 销售的使命，是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理。我们销售人员通常只面对遇到大问题的客户，而不是面对潜在问题的客户。客户的问题越大，客户愿意支付的价格就越高。    

4）衡量需求阶段

 决定阶段的重点是问题，衡量需求阶段的重点是需求，超越客户的期望，满足客户的需求。   

 5）明确、具体量化

最棒的销售人员是了解顾客的明确定义，当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品

6）寻找解决方案

顾客心理的三大问题：

有什么问题，要不要解决？（第三阶段）

用什么方法解决？（第五阶段）

跟谁买？（第六、七阶段）

7）选择阶段（跟谁买）

8）重新考虑（后悔）

  实现方法：

  实战模拟，模拟场景有两种：1、没有买过同类产品的；2、买过同类产品的

1、没有买过同类产品的：

让他说出不可抗拒的事实

提出问题：要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说

把这个事实演变成问题

找出对方现在的问题，把问题扩大（例：问：然后呢？。。。然后呢？。。。让对方连锁说出问题）

提出这个问题与他有关的思考

  假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？进而进行产品介绍

2、对买过此类产品的人

①问出需求

现在使用的产品是什么？

最喜欢现在产品的哪几点？

喜欢的原因是什么？

希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？

为什么这对你那么重要？

②问出决定权

  例：哥/姐，当初是谁选的，这么有眼光？

③问出许可

④产品介绍

第五步：衡量需求，提出解决方案

 讲解方案的时候，有两个重点：

第一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造产品的价值。

第二个是利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，

去多讲产品带给顾客的好处利益

第六步：打消顾客的购买抗拒点

      顾客为何有抗拒：

      1、没有分辨好准顾客

        什么叫准顾客

      ① 对产品有理由产生兴趣的人

      ②有经济能力购买的人

      ③ 有决定权购买的人

      ④倾向于购买的人

   2、没有找到需求

   3、没有建立信赖感

   4、没有针对价值观

   5、塑造产品价值的力道不足

   6、没准备好解答就事先提出

   7、没有遵照销售的程序

销售是一个流程问题，前面的步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果才可能正确。一个步骤出了问题结果就不一样

实现方法：

1、顾客提出抗拒点后怎么解决---天龙六步

   ①要套出真相：针对对方的抗拒点再问一次，并接着做出合理解释。

   ②要确认这是唯一的真正抗拒点：这是你今天不能购买的唯一原因吗？

   ③再确认一次：假如没有这个原因你今天会购买吗？

   ④测试成交：假如我能解决你的问题，今天会买吗

   ⑤以完全合理的解释回答：假如我能跟你证明，这个方案能解决你面临的额问题，今天你会买吗？

⑥下一个步骤：继续成交，就是要求成交

2、化解任何抗拒---化缺点为优点（以不变应万变）：

   ①任何事物都有两面性，把顾客的抗拒点转化为优点

   ②顾客不买的原因，就是他应该购买的理由，不管顾客说什么，你永远可以说对，这就是今天我找你的原因！！！

第七步：试探成交

第八步：设计师讲解方案进行成交

第九步：店长临门一脚进行促单

第七、第八、第九；讲究的是团队作战，实现方法：定期的模拟实战

只要我要求成交，终究会得到：

1、63%的人结束时不敢要求

2、46%的人要求一次后放弃

3、24%的人要求二次后放弃

4、14%的人要求三次后放弃

5、12%的人要求四次后放弃

所有销售，60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能够成交60%的生意。

第十步：留下联系方式，进一步跟踪服务，从而达成成交的目的。