首先大家都知道，产品演示是销售过程的一部分，你要在产品演示过程中发挥创造性，‘做客户期望的专业人士’并大显身手，你需要极大的热情，因为客户的需求探询结束的时候就是产品演示大幕拉开的时候，也就是说你要进入“状态”了。如果你做了一些生动的“表演”当然这里的表演是要加引号的，正好满足了客户的需求，那么你就能在收银台那里赢得喝彩。

在整个演示过程中有四个点非常重要：

第一， 演示与你的探询结果紧密相关。

第二， 在整个产品的演示过程中只推销顾客需要的价值。

第三， 注重演示的技巧

我们先来看第一点：演示与你的探询结果紧密相关。

换句话说也就是演示的过程一定是围绕已经通过探询而明确了的客户的需求展开产品价值的演示。客户选择产品的原因有两个：信任和价值。信任是在店面营销九步曲中的建立信赖感环节中来完成的，演示则是你介绍价值的过程。确立产品的价值不只是用来说明产品价格的合理性，还包括更多的内容。

根据哈佛商学院的一项调查显示，人们之所以购买某个商品，价格原因可能只占了一小部分。价值可以定义为顾客从购买的商品中所获得的全部利益。一旦客户理解了价值，价格就变得不太重要了。就像欧川销售十大信条里说的那样，不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

顾客可以选择在任何地方购买商品，她之所以愿意和咱们的导购交谈是因为你在开场白和客户需求的探询环节已经表达除了理解和关心。让客户信任你这很重要。如果客户信任你并且确信某件产品的价值，那么销售成功的机会就会自然增加了。如果客户并不是非常喜欢你，但是能被说服相信某件商品拥有价值，成交仍然可以达成。要是没能在客户的眼中确立咱们产品的足够的价值，那么无论客户是否信任你，都不太可能会买你的产品。这就是有的导购和我沟通时提出的问题，为什么明明和客户已经聊得非常的好了，客户也很信任我，但是就是迟迟不肯交钱。换句话说就是“客户不会只为信任而买，但会为价值而买”。在整个的演示过程中需要实现两个目标：

（1）在客户的头脑中确立产品的价值。

（2）在客户心中激发立刻拥有产品的欲望。

第二：在整个演示环节中导购只需要推销客户需要的价值。

欧川集成灶有很多的产品的特点，例如，定时功能，防火措施功能，清洗功能，漏电保护功能等等，它们可能是你的顾客正在寻找的特点，也可能与顾客的需要毫不相关。你卖的不是特点，是利益。顾客买的也不是特点，是利益。成功的导购会选择演示的要点，提供给顾客他们想买的东西。要做到这一点，就要把从探询中得知的答案和你给客户推荐的特定产品的利益匹配起来。

在整个的演示过程中产品知识很重要。虽然说在整个的成交过程中产品知识只占到15%，但是没有这15% 的基础也是很难成交的。优秀的演示过程需要导购具备一种能力：让别人感到你是专家。产品知识能够回答客户提出的基本问题。在演示过程中提供有关产品的技术信息也很重要，这样顾客会注意到你懂得不少，并把你视为专家。但是千万注意，不要连珠炮似地项顾客抛出术语和行话，也不要产生错觉以为光靠产品知识就能代替展示顾客需要看见和感受的产品的利益。 

偶尔会有行内的顾客故意问一些咱们导购回答不了的技术问题，或者询问超出你的专业知识范围的使用或者维护的细节。面对这样的情况应该如何处理，这里给大家两个建议：

（1）找出资料，向客户提供正确的信息，不知道并不丢脸，找不到资料才丢脸，当然能回答上来更好。

（2）求助公司的“专家”，假设顾客问的具体的问题是有关集成灶安装细节的问题，那么让顾客直接与售后部经理对话可能更加有效，这样会增加顾客的信心，增加产品的价值，因为客户既能询问店面导购，也可以询问行业的专家。

（3）展示卖点和产品对客户的价值，是销售演示的根本的方法。

第三：成功演示的技巧

演示技巧能使你有效的向客户介绍产品的卖点和价值，而且需要一系列环环相扣的行动来完成。在这里简单给大家介绍一下店面上集成灶和传统烟机的对比演示的标准流程：

第一步：先打开雾化锅，然后打开传统烟机并且将传统烟机的风量调到最大，（在这个地方向客户介绍传统烟机的工作原理和吸油烟效果，用数字说话，以及噪音）

第二步：在不关闭传统烟机的情况下打开集成灶并将风量调到最小（在这个地方向客户介绍集成灶的工作原理、吸油烟效果、用数字说话），然后关闭传统烟机（在这个地方给客户介绍集成灶的噪音值、用数字说话）

第三步：最后给客户介绍集成灶相对于传统烟机其它的有点，比如更加节省空间，性价比更高等等。

此外，还有若干其它要素穿插于整个的演示过程之中。在这部分中同样的也有两点非常的重要：

（1） 把重要卖点留到后边介绍

（2） 让顾客参与进来，增强客户的体验感。

首先先来看第一条，把重点卖点留到后边介绍。

在这里咱们假设一个场景，你正在店面与一位顾客交谈。你的客户需求的探询已经完成，你也清楚的了解什么能给顾客带来价值。你店里的产品可以满足这位顾客的所有需求。你满怀信心的开始产品的演示，尽可能的将顾客的需求和产品提供的价值匹配起来。产品演示进展的很顺利，既然如此，你便又列出了商品其它几个方面的卖点。突然客户对产品提出了异议，但是你发现自己能说的都已经说完了，你黔驴技穷了。

如果你已经把关于产品的一切都告诉了顾客，接下去可怎么办？

有技巧的演示不等于复述你知道额一切，然后干等结果，在巡店的过程中发现咱们有的导购就经常的犯这样的错误，经常把自己掌握的专业知识一股脑的全部介绍给客户，然后就坐等客户说话或者认同你的介绍。这个时候突然客户对产品提出了异议，但是你发现自己能说的都已经说完了，面对客户提出的异议你已经无话可说了只好重复之前说过的产品的卖点。好的演示要基于你在探询中的发现，满足顾客部分需求的同时，又保留部分需求。不要把自己弄到无话可说的地步；仔细选择你的产品演示的要点，把最好的部分留到最后。如果你的最佳资料在整个过程中用不上，那就不必多次一举了。

换句话说这就和谈判是一回事。如果一开口就拿出最优惠的报价，那么当别人想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，谈判就只能结束了。当下一次你要演示某款机子的时候，想一想这款机子它最让人印象深刻的是什么，然后试试你能坚持多长时间不提到这一点，这对于学习这类控制技巧是非常好的练习。

再来看第二条让客户参与进来，增强顾客的体验感。

在消费心理学中认为消费者如果能够亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。保持你与顾客的互动，在演示产品时要鼓励顾客亲身参与。一个参与产品演示的顾客拥有这件产品的欲望也更强烈。你要让顾客为产品着迷。邀请她按动旋钮，拉开门板，触摸它、感受它的品质，然后观察顾客的反应。在演示时，你要解释怎样使用这个产品，就像你是在教已经购买了该产品的顾客怎样使用它一样。当顾客参与演示时，他会对拥有这件产品产生一中感情投入，这种投入反而会增加顾客对你的信任，扩展产品对于顾客的价值，并增强顾客占有产品的欲望。

在咱们体验店整体设计的过程中非常注重客户的参与感及体验感，在这里简单列举几个咱们终端店面可以增强客户体验感的地方：

第一个是集成灶展示区域的集成灶和传统烟机的对比演示

在演示的过程中可以鼓励顾客亲身参与其中，因为现在绝大多数的顾客家里用的还是传统烟机，通过顾客的参与可以让顾客非常直观的亲身感受集成灶的优点。

第二个是集成灶展示模块

例如消毒柜的消毒功能的演示，具体的操作流程是选择消毒模式，然后将消毒柜的门板打开（因为咱们消毒柜带有微动开关）打开消毒柜的门板后消毒柜是会停止工作的，为了给客户演示消毒的工作情况这时候导购用手轻轻的按动消毒柜里的微动开关，这时候消毒灯关便会开始工作，客户就能很直观的看到到消毒柜的工作情况。（微动开关的位置在面向消毒柜右侧滑轨的后边）（这里需要注意的是消毒功能演示的时间不宜过长，过量的紫外线对人体是有害的），烘干功能的演示流程与消毒功能的演示流程基本相同，只需要将消毒模式转换成烘干模式就可以，因为烘干灯管加热需要3-5秒的时间，，所以微动开关需要长按3-5秒直到烘干灯管变红为止。

第三个是公司新推出的蒸霸T8双电机抽烟效果的演示。

为了更加直观的为客户演示双电机的抽烟效果及工作情况，公司专门将蒸霸T8的后背板做了特殊处理，并且加了可以转动的底座。

第四个是核心科技展示模块。

在这个模块主要展示的是咱们集成灶的核心部件与竞争对手核心部件的一些差异。其中电机可以让客户亲手感受下电机的重量，叶轮的宽度等等。

除了以上四个之外咱们体验店还有很多可以在产品演示过程中让客户亲身参与的地方例如止回阀的作用，T7锅架的重量，体验式厨房模块的蒸箱、烤箱的使用，以及终端店面的营销六感的运用等等，都是为了增强客户的体验感增强客户占有产品的欲望。以上介绍的这些咱们的每个标准体验店里都有，但是有的导购还是不会在接待客户的产品演示过程中进行应用，希望通过今天晚上的学习大家回去之后能够加以运用。

最后一条，避免落入比较的圈套

大家回忆一下，你是否曾经陷入让顾客比较两个产品的境地，而结果是哪个机子也没有卖出去，或者，作为一个顾客，你看重的产品不够好而另一个产品更好时，你是什么感觉？不管你是什么看法，比较你店里的产品是一个误区，它会降低你的销售额，毁掉你的销售任务。这里有一个原则就是根据产品各自优点来销售产品。

通过指出产品优点的区别根据最合适顾客需求的特点和价值引导顾客做出决定。

例如有的客户就会问你们集成灶的电加热清洗和蒸汽清洗有什么区别呢

咱们就可以这样回答，在清洗效果上区别并不大，不同的地方是给顾客的体验感不同，因为蒸汽清洗需要加水并且清洗结束后能够很快的看到清洗用的水会流到集油盒里，所以蒸汽清洗给顾客的体验感更好一些。

再举一个例子，有的客户会问到你们集成灶有单电机的也有双电机的，到底哪个好呢？

在回答客户的这个问题之前需要对客户的消费能力及需求有一个判断，

第一种情况：如果客户的消费能力一般的话就可以这样回答：请问您的厨房面积大概有多大呢？

客户回答：大概7-8个平方吧，

导购可以说，那根据您的厨房面积单电机的足够用了。

第二种情况：如果客户的消费能力非常的好，厨房面积也很大。咱们就可以这样回答：双电机的相对于单电机的效果肯定是要好一点，就像电脑一样，双核配置的CPU肯定要比单核的速度要快一点，可能现在单核的足够用了，但是三五年之后可能就不够用了，并且这款双电机专为大厨房、开放式厨房设计，建议您还是选择这款双电机款式的。

所以，千万不要因为做比较而扼杀了顾客对店里任何产品的热情。每一款产品都有区别于其他产品的特点，你要做的就是：找到每一款产品独一无二的属性并依靠它们展开销售。